Наш подход

Эффективная продажа компаний среднего бизнеса

Факторы успешной продажи компаний среднего бизнеса существенно отличаются от факторов успеха в сделках слияний и поглощений крупных компаний и в операциях купли-продажи малого бизнеса.

Для компаний крупного бизнеса свои услуги предлагают международные аудиторско-консалтинговые фирмы «большой четверки», а также некоторые отечественные инвестиционно-консультационные компании. Они выступают в роли финансовых советников при подготовке и реализации сделок слияний и поглощений.

В сегменте малого бизнеса свои услуги предлагают компании бизнес-брокеры. Они выступают посредниками при продаже бизнеса подобно риэлторам в сделках купли-продажи недвижимости.

Но, ни подходы финансовых советников, ни методы работы бизнес-брокеров не соответствуют требованиям эффективной продажи компаний среднего бизнеса. В этом сегменте до недавнего времени отсутствовало качественное предложение подобных услуг.

Desonn Partners предлагает специализированные консультационные и посреднические услуги в операциях купли-продажи и инвестирования для компаний среднего бизнеса в Украине.

Максимизация цены продажи бизнеса

При продаже компаний крупного бизнеса нет необходимости проводить обширные маркетинговые мероприятия по поиску и отбору наилучшего покупателя, так как круг инвесторов, готовых заплатить максимальную цену, узок и заранее известен продавцу.

Поэтому советники по вопросам слияний и поглощений основное внимание уделяют финансовым, юридическим и налоговым аспектам самой транзакции перехода прав собственности и не имеют сильных компетенций в маркетинге и продажах.

Компании среднего бизнеса в большинстве случаев имеют множество потенциальных покупателей, как стратегических, так и финансовых, как внутри своей отрасли и страны расположения, так и за их пределами.

В отличие от финансовых советников, в своем подходе к продаже компаний среднего бизнеса мы делаем ставку на эффективные маркетинговые усилия по поиску и отбору наиболее заинтересованного и платежеспособного покупателя. Это позволяет максимизировать цену продажи бизнеса.

Адресный маркетинг и активные методы продажи

Бизнес-брокеры также основное внимание при продаже бизнеса уделяют маркетинговым усилиям по поиску покупателя. Однако, объектами продажи в случае малого бизнеса являются компании, деятельность которых основана на определенном доходоприносящем активе, таком как: объект недвижимости, машины и оборудование, интернет-ресурс. Для таких бизнесов приемлемы методы продаж коммерческой недвижимости – представление объекта на рынке путем размещения рекламных объявлений в СМИ и интернете, и дальнейшая обработка входящих обращений.

В случае компаний среднего бизнеса наилучший потенциальный покупатель чаще всего не находится в состоянии активного поиска объекта покупки. Такого покупателя необходимо выявить, найти и заинтересовать.

Поэтому в отличие от бизнес-брокеров мы применяем методы целенаправленного поиска потенциальных покупателей, адресной коммуникации и личных продаж.

Конфиденциальность и защита интересов клиента

Крайне важными при продаже среднего бизнеса являются вопросы конфиденциальности и своевременного раскрытия информации, как для персонала, так и для контрагентов компании.

Использование методов целенаправленного маркетинга и активных прямых продаж позволяет сохранить конфиденциальность предстоящей сделки и обеспечить поэтапное и контролируемое раскрытие информации как внутри компании, так и за ее пределами.

Комплексный подход к продаже бизнеса

Компании среднего бизнеса отличаются от малых предприятий также тем, что являются более сложными объектами купли-продажи с точки зрения финансовых, налоговых, юридических и управленческих аспектов сделки.

Стоимость компаний среднего бизнеса преимущественно определяется ценностью нематериальных активов, таких как: клиентская база, квалифицированный персонал, узнаваемый бренд и эффективная система управления. Как правило, данные бизнесы находятся в динамике – они либо растут, либо, наоборот, сокращаются.

Поэтому и оценка их стоимости представляет собой более сложную задачу, чем оценка малых предприятий. Она должна базироваться на глубоком анализе деятельности, перспектив развития бизнеса и построении детального бизнес-плана.

Все это требует больших профессиональных компетенций в сфере стратегического управления, бизнес-планирования, финансового учета, инвестиционного анализа, налогообложения, корпоративного и хозяйственного права.

Для эффективной продажи компании среднего бизнеса необходимо гармоничное совмещение как «внешних» компетенций в маркетинге и продажах, присущих компаниям-посредникам, так и «внутренних» компетенций в финансовых, налоговых, юридических и управленческих вопросах, присущих консультантам по слияниям и поглощениям.

Это позволяет нам комплексно и с максимальной эффективностью решать задачу продажи компаний среднего бизнеса на всех этапах, с момента возникновения потребности и до завершения сделки.